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Como saber se fomos bem numa entrevista

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“Não existe outra causa para o fracasso humano senão a falta de fé do homem em seu verdadeiro ser”  – Willian James

Estamos com quase doze milhões de desempregados. Faz muito tempo que não temos um número tão expressivo de pessoas na fila do desemprego. A concorrência para uma vaga é quase desumana. As empresas fazem um funil tão apertado, que o sonho do “novo emprego,” às vezes não passa de uma miragem.

Alguns candidatos são mais persistentes do que outros, e finalmente conseguem ser entrevistados. A sensação antes e depois de qualquer entrevista é terrível. É uma mistura de tristeza, alegria, insegurança e claro,  muita esperança.

A minha primeira entrevista de emprego em Portugal foi horrível. Estava há apenas alguns dias em Lisboa e não conseguia entender o que as pessoas falavam. Era uma nova língua. O entrevistador falava português e eu precisei de um intérprete para poder entendê-lo. Foi uma vergonha.  Após uma pergunta sobre o Canadá, eu respondi algo sobre os “canadenses.” Nesse momento fui interrompido e corrigido. De forma grosseira o portuga me disse que não se fala “canadense” e sim canadiano. Bem, ele nem me deu tempo de explicar que no Brasil falamos canadense. Fui excluído por não saber falar português.

Mas, após deixarmos a sala de entrevista, sempre ficamos com a sensação de que fomos bem. Mas, nem sempre nossa sensação corresponde à realidade. Na verdade, não temos como saber se fomos bem numa entrevista.  Quase tudo é uma caixinha de surpresa. Podemos ter feito tudo certo, dado as melhores respostas, termos um currículo campeão, e mesmo assim sermos excluídos. A cabeça dos entrevistadores é um objeto difícil de ser decifrado. Recordo-me de uma entrevista em que fui excluído. Três semanas após, o cara me ligou pedindo desculpas e perguntando se eu ainda estava interessado, pois havia sido excluído por engano.

Sendo assim, nada melhor do que fazermos um boa preparação antes da entrevista. Procure saber tudo sobre a empresa para qual está se candidatando. Vista-se de forma apropriada. No dia anterior faça uma caminhada para relaxar e procure ter uma boa noite de sono, e sempre seja otimista.

“Quando em dúvida, conte a verdade”. – Mark Twain

Grande abraço a todos,

Fernando Fernandes

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Liderar não é para os fracos

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“Antes de você ser líder o sucesso tem tudo a ver com o seu crescimento pessoal. Quando você se torna um líder, o sucesso tem tudo a ver com o crescimento dos outros”. – Jack Welch

Vamos falar a verdade, liderar não é uma tarefa fácil. Acredito que liderar é para poucos.

Quando somos responsáveis apenas pelos nossos resultados, é muito mais fácil. Só dependemos de nós mesmos e pronto. Quando somos líderes, é tudo diferente. O resultado depende de você e de todos os que estão sob sua liderança. Ou seja, sua tarefa como líder, é fazer com que as pessoas façam o que você deseja, de forma voluntária. Podem acreditar, isso não é nadada fácil.

Bem, você foi promovido, e agora, o que fazer para ser um bom líder? Vou dar 2.1 dicas que podem ser valiosas para seu sucesso como líder.

  1. Sua preocupação primária deve ser com a corporação. São os interesses de sua companhia que devem ser salvaguardo.
  2. Depois, sua preocupação deve ser com seus liderados. É seu papel como líder cuidar dos interesses deles.

Acreditem amigos, é complicado. Por isso talvez estejamos vivendo um apagão de liderança. É como estar constantemente numa corda bamba. De um lado, os diretores e acionistas e do outro, as pessoas que estão sob seu comando. Qualquer vacilo e você já era.

Aqui vão 5.0 características que um líder Nível 5 deve ter.

  1. Humildade
  2. Capacidade para ouvir
  3. Assumir sua culpa
  4. Aglutinador
  5. Transparência
  6. Estar sempre disposto a formar novos líderes

Se sua empresa precisa de dar uma chacoalhada em seus líderes, é só nos chamar.

Grande abraço a todos,

Fernando Fernandes

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Você sabe a diferença entre ouvir e escutar?

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“O sábio escutará e absorverá mais instrução…” Prov. 1:5

Podemos dizer que a orientação para sermos bons ouvintes é milenar.   No entanto, saber ouvir é diferente de escutar. Quando você apenas escuta, significa que aquilo que foi dito não o influencia ou que não é importante. Ouvir, no entanto é prestar atenção, levar em consideração e agir em conformidade. Onde podemos praticar o ouvir?  Podemos exercer a arte de ouvir com bons resultados, por exemplo, no âmbito familiar. O cônjuge  que não ouve seu parceiro, pode permitir a corrosão da relação.

Também podemos aplicar o saber ouvir no mundo corporativo. Infelizmente, esse é um dos grandes geradores de problemas nas empresas. As pessoas estão pouco dispostas a ouvir seus pares. Estão preocupadas com elas, com seus problemas e querem falar delas. Essa é apenas uma das razões pelas quais as pessoas não estão dispostas a ouvir. Muitas das vezes elas apenas escutam.

Infelizmente, muitos líderes também não estão dispostos a ouvir. Acreditam que são auto- suficientes. Ainda existe o tipo de líder que possui “ouvido seletivo”. Quer dizer, só ouve aquilo que não confronta seus pontos de vista. Gosta de “cócegas nos ouvidos”. Isso gera desmotivação e apatia às equipes que acaba tendo seus estímulos à inovação inibidos ou desestimulados. Quando o líder se preocupa em ouvir seus colaboradores,  quando está disposto a dar atenção a seus problemas, reivindicações ou necessidades, essa atitude gera um espírito de coesão, reciprocidade e de responsabilidade com resultados.

Também podemos aplicar a importância de ouvir à nossos clientes. Lamentavelmente muitos profissionais de vendas se esquecem que o segredo é  falar pouco, perguntar e ouvir muito. Quando os clientes percebem que há real interesse, fica menos na defensiva. A regra aqui é ouvir com sinceridade. Não apenas ficar balançando a cabeça, fingindo que está dando atenção ao cliente enquanto  ele fala. Quando estamos ouvindo uma pessoa, é sempre importante olhar nos olhos dela, e não ficar devaneando. Lembre-se que sua linguagem corporal pode o denunciar.

Acredito que tenha ficado bem claro a diferença entre ouvir e apenas escutar.

Como disse muito bem o especialista em liderança, John Maxell, “No seu dia a dia,lembre-se que não conseguirá aprender, quando estiver falando. Ouça os outros, permaneça humilde e vai começar a aprender coisas novas todos os dias que poderão ajudá-lo a expandir seu talento.”

“É preciso duas pessoas para falar a verdade – uma para falar e a outra para ouvir.” – Henry David Thoreau

Um forte abraço a todos,

Fernando Fernandes

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Inversão de Valores

Quem escreve ou é responsável por produzir conteúdo, sabe das dificuldade que isso representa. Nem sempre estamos inspirados. Às vezes, ficamos dias remoendo um assunto, até que surja ideia para um bom texto. Daí você escreve, posta, investe. Depois fica torcendo para muitos compartilhamentos.

Essa semana, vendo as novidades do FACE, sim eu faço isso, deparei-me com um post, cujo tema aparecia como sendo uma novidade –  depilação vaginal. A ilustração do artigo era uma  uma vagina (só aparecia a parte de cima) com bigodinho de Hitler e uma empresa de depilação, fazendo sua propaganda. Esse post tinha mais de 50 mil compartilhamentos, mais de 50 mil comentários e por aí vai.

Quase chorei de raiva. Meu Deus, então é isso que as pessoas querem ver? É por esse lixo que as pessoas se interessam? Eu aqui ralando para um artigo chegar a 2.000 visualizações, e uma porcaria dessa viraliza? Aonde vamos parar? O que há com as pessoas? Será que sou um E.T?

Se você for como eu, que gosta de bom conteúdo ou de temas corporativo, por favor, diga alguma coisa. Isso amenizará minha decepção.

Um grande abraço a todos,

Fernando Fernandes

PS. Não copiei o link do artigo propositalmente

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Encoraje Os Sonhos Dos Outros

“Fique longe de pessoas que tentam depreciar suas ambições. Pessoas mesquinhas costumam agira assim, mas as verdadeiramente grandiosas fazem com que você sinta que também pode se tornar grande”. Mark Twain

Dando uma olhada em minha biblioteca, algo que tenho muito orgulho, encontrei mais uma pérola de John Maxwell. Aproveito para dividir com os caros leitores.

“A atriz Candice Bergen declarou: “Os sonhos são, por definição, amaldiçoados: eles tem vida curta”. Suponho que ela disse isso porque algumas pessoas não gostam de ver outros perseguindo seus sonhos. Faz com que lembrem como estão longe de viver os seus. Por isso, tentam derrubar qualquer um que queriam alcançar as estrelas. Convencendo os demais a desistir de seus sonhos, elas tem uma boa desculpa para continuar acomodadas.

Não seja um assassino de sonhos. Em vez disso, torne-se um libertador de sonhos. Mesmo que achar que os anseios dos outros estão fora da realidade, isso não é motivo para criticá-los”.

Espero que tenham gostado.

Grande abraço,

 

Fernando Fernandes

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Como podemos valorizar as pessoas?

Como podemos valorizar as pessoas?

“Seja gentil… cada pessoa que você conhece está lutando sua própria batalha”. John Maxwell

Em minhas consultorias, sempre falo da importância do reconhecimento como força propulsora à motivação. Na verdade o reconhecimento nada mais é do que a valorização do que as pessoas tem de melhor.

Infelizmente esse é um hábito pouco praticado quer nas famílias, quer nas empresas. Aliás, não reconhecer os bons funcionários e tudo de bom que eles fazem pelas empresas, é apenas um reflexo do que seus líderes não fizeram ou fazem em suas casas. Então, sempre precisaremos abordar a importância de valorizar as pessoas.

O cara é capaz de ir a uma partida de futebol, gritar, aplaudir ou mesmo chorar com as boas jogadas de seu ídolo. No entanto, lá na empresa, ao ver “boas jogadas” de seus funcionários, mal sai um obrigado de sua boca. Os valores estão totalmente invertidos.

“Todos precisam ouvir algo de bom, um elogio estimulante para despertar suas esperanças e seus sonhos. Não custa nada fazer isso. Os resultados são incríveis”. –John Maxwell

Se você é líder em sua empresa, pense nisso. É muito recompensador para seu liderado sentir que é valorizado pela empresa. Atos de reconhecimento ou valorização, mexem lá no fundo, no sentimento das pessoas, fazendo-as se sentirem úteis. Isso faz surgir uma reação positiva que pode contagiar toda empresa.

Alguns empresários me perguntam: que ações posso implementar para poder praticar o reconhecimento? Esse será o tema do próximo artigo.

 

Espero que tenham gostado.

Grande abraço,

Fernando Fernandes

Imagem :Lovemondays.com.br

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A eterna busca pelo sucesso

Lendo o livro de J. Maxwell sobre liderança, “O Sucesso está em Você” publicado pela Thomas Nelson, foi gratificante relembrar de pontos básicos sobre liderança. Percebi que havia me esquecido de bons ensinamentos sobre liderança.

Infelizmente nossa mente é assim mesmo, aos poucos, vamos deletando itens que talvez não estejamos usando. Por isso a importância do contínuo aprendizado. No mínimo, reler sobre o assunto, ou, buscar novos autores, deveria fazer parte de nosso dia a dia.

O livro começa falando sobre “o sucesso”. O que é o sucesso? Algumas pessoas ainda fazem um pouco de confusão sobre esse tema. Acham que o sucesso está associado a nomes famosos ou a conta bancária. Veja como John Maxwell definiu o sucesso:

“O sucesso é …

Conhecer seu propósito na vida,

Crescer para alcançar seu máximo potencial, e

Plantar sementes que beneficiarão a outras pessoas”.

 Concordo plenamente com essas palavras. E você que nesse momento lê esse artigo? O que é sucesso para você?

Grande abraço a todos,

Fernando Fernandes

Photo by Itamon.com

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Como você considera a prospecção em vendas

Parece uma redundância, mas, apesar de tantos artigos e livros abordarem esse tema, ainda se faz necessário escrever sobre o assunto.

Segundo Phillip Kotler, as empresas perdem por ano, cerca de 15% de seus clientes. As razões são as mais diversas. Por isso, se você não buscar “novos” clientes, em bem pouco tempo, sua empresa estará sem clientes. Essa é a razão mais forte para a prospecção.

É claro que existem outras razões para a prospecção. Por exemplo, “novos” clientes podem ser menos suscetíveis a preço. E para eles é possível apresentar todo seu mix de produtos. Isso não quer dizer que você deve desconsiderar sua carteira de clientes. É preciso continuar a trabalhar com esses clientes com o mesmo entusiasmo do início.

No meu tempo, quando ainda era jovem, a prospecção era feito da forma rudimentar possível. Era o que tínhamos. Eu saia a esmo batendo nas portas e falando sobre minha empresa e produtos.

Com o advento da internet e telefonia móvel, essa tarefa ficou mais fácil e econômica. Sem sair do escritório, é possível agendar com clientes assertivos o dia e a hora da visita. Uau, que fácil. Mas isso não é tudo. É preciso preparação para a visita. Visite o site da empresa a ser prospectada. Conheça a visão e a missão. Se conecte com os formadores de opinião dessa empresa nas redes sociais e finalmente conheça melhor seu contato. Feito isso, claro, sua visita agendada tem muito mais chances de sucesso.

 

Espero vê-los em nosso próximo artigo.

Grande abraço.

Fernando Fernandes

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A busca desesperada pelo Lucro


Essa tem sido uma preocupação constante das empresas. Afinal, para sobreviver, é necessário estar no azul.No entanto, ainda fico espantado com a ingenuidade de alguns empresários quanto ao tema. O lucro é apenas uma parte do processo. No funil, o lucro é o resultado de várias ações assertivas. Lá em cima, no topo do funil, várias ações precisam acontecer. E se tudo acontece de forma correta, o lucro finalmente aparece.

Que ações são necessárias para que uma empresa tenha lucro? Não há uma fórmula mágica ou uma solução única. Mas segue uma dica:

Estou sendo redundante, mas por mais incrível que possa parecer, muitas empresas não tem um plano estratégico definido, muito menos foco ou disciplina. Aí você pergunta: “como é que essas empresas sobrevivem?” Talvez porque ainda haja fluxo de caixa. Vão trabalhando aos trancos e barrancos, achando que um milagre irá acontecer. Até que um dia a casa cai.

No próximo artigo abordaremos esse tripé do sucesso.

Grande abraço,

Fernando Fernandes

www.programacases.com.br

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Como evitar vendas com picos e vales

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As empresas precisam vender seus produtos/serviços. O grande dilema é como fazer isso de forma sustentável. O que isso significa? Que  no fim de cada mês não seremos surpreendidos com os resultados. Vendas com picos e vales não faz bem ao coração. Qual a saída? Atender corretamente as expectativas dos nossos clientes. Fácil? Nem de longe.

Embora pareça simples atender a essas expectativas, pesquisas recentes demonstram que 97% das empresas não conseguem satisfazer mais do que 60% de seus clientes.

Uma das principais razões apontadas é que os profissionais responsáveis pelo atendimento não têm as competências exigidas para o bom desempenho da função. Por isso, se fazem necessários, cursos e treinamentos, a fim de melhorar o desempenho dos profissionais na área de vendas.

 Numa pesquisa realizada em mais de 15 países em 2014, o Brasil ficou em penúltimo lugar no quesito simpatia. O Japão nos salvou do vergonhoso último lugar, quanto a ser um “vendedor carrancudo”. Isso é muito sério.

Vamos dar algumas dicas gratuitamente, e isso é muito bom, para que os profissionais de vendas possam melhorar a sua performance. Mas lembrem-se, vendedor ruim bem treinado, se tornará apenas um vendedor “menos ruim”. Ou seja, treinamento não é um santo milagreiro.

Grande abraço a todos,

Fernando Fernandes

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Como atender e manter as expectativas dos clientes?

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Em um cenário em que, cada vez mais, as empresas disputam pela preferência de um mesmo cliente, a qualidade no atendimento se tornou fundamental. Se produtos e serviços estão tão parecidos, são os profissionais de vendas que farão a diferença na hora da decisão de compra por parte do cliente.

Por outro lado, os clientes se tornaram mais exigentes e conscientes, não só de seus direitos, como também dos mimos que deverão receber para prestigiar uma empresa com sua preferência.

Nesse contexto, algumas expectativas dos clientes se tornaram elementares e, em qualquer que seja o segmento de mercado, elas estão presentes. Atender e manter as expectativas dos clientes tornou-se fundamental para o sucesso em vendas. Vejam o que os clientes esperam:

Em primeiro lugar, os clientes esperam que os profissionais que o atendam se comprometam a ajudá-los a atingir seus objetivos.

Em segundo, esperam obter sugestões e propostas de melhorias em suas atividades e seus processos. Esperam também que o profissional que o atende não coloque seus interesses acima dos deles. Que se mantenham comprometidos ao longo do tempo – ainda que não haja uma oportunidade imediata de venda ou de negócio.

 E, finalmente, os clientes querem ter garantia de acesso e de atendimento sempre quando necessitarem. (Por falar nisso, os consumidores detestam entrar em contato com as empresas e serem atendidos por máquinas e suas intermináveis opções –  “Para falar com a mãe do gerente, tecle 1. Para falar mal do chefe, tecle 2, e por ai vai”)

Espero que essas dicas possam ser de ajuda aos profissionais de vendas preocupados em melhorar sua perfomance.

Grande abraço,

Fernando Fernandes

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Não construa sua carreira baseado na mentira (2)

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Embora não goste de escrever sobre política, não posso deixar de comentar sobre o meteoro Eike Batista. Nas verdade, o meteoro não passou de uma chuva de estrelinhas de S. João.

Esse cara de pau  apresentava-se como um dos maiores líderes do mundo e um farol para a classe empresarial. Nas redes sociais contava com milhões de seguidores. Vivia dizendo que lia jornais de 10 anos à frente de seu tempo. Fica claro que ele não lia “O Antagonista”.

Era considerado pela mídia como o líder mais influente do Brasil e talvez da Via Láctea.

Na verdade, Eike mostrou ser  uma fraude barata. Como um farol apagado, acabou deixando milhões a deriva. Jogou na lama a reputação de muitos profissionais que acreditaram em suas lorotas.

Fico feliz de nunca escrever sequer uma linha dando crédito a esse 171. Lamento pelos milhares de profissionais que perderam seus empregos e credibilidade. Amigos, uma das características de um líder Nível 5 é ser uma pessoa de caráter.

A lição que fica para todos nós é que devemos ter mais cuidado ao elencar pessoas como “gurus”.

 Não se engane, ainda há muitos Eikes por ai.

Grande abraço,

Fernando Fernandes

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