NÃO ESTOU INTERESSADO!

Essa  reposta será a  que receberá na maioria de suas visitas de vendas. Quando estava iniciando na atividade de vendas, um vendedor experiente disse-me o seguinte: “Fernando, nós vendemos para quem não quer comprar e cobramos de quem não pagar.” Só mais tarde fui entender a veracidade dessas palavras. Nunca cheguei a um local onde o comprador estivesse a minha espera e dissesse: “Que bom que chegou, preciso comprar.” Normalmente, embora estivesse precisando de meus produtos, sempre faziam “jogo duro,” a fim de ter preços mais baixos.

Normalmente as pessoas odeiam que lhe vendam coisas, embora adorem comprar. Quer dizer, a ideia de que alguém os está convencendo a comprar, causa uma certa insegurança ou mesmo medo. Por essa e por outras, o índice de rejeição durante a prospecção é tão alta.

Claro que estamos abordando apenas uma das razões do alto índice de rejeição. Como disse muito bem Jeffrey Gitomer, “as pessoas compram de quem gosta de quem confia.” Se não estivermos dentro do círculo de confiança dos prospects/clientes, será difícil sair de uma reunião com uma encomenda nas mãos. Sendo assim, quais os atalhos disponíveis para o sucesso em vendas? Resposta — Relacionamento.

O relacionamento surge quando os profissionais de vendas não se incomodam em ouvir “não estou interessado”, mesmo que isso venha a acontecer muitas vezes. Não se deixam abater e insistem em continuar visitando o prospect. Não estou falando daquela insistência cega ou burra, que às vezes parece intimidatória. Estou falando de visitas cordiais, a fim de gerar relacionamento. Quando diante do possível cliente, deixe que ele fale dele e de todos os seus desafios, de seus filhos, família etc. Como disse Dale Carnegie em seu livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, as pessoas gostam e falar delas, embora nem sempre seja fácil encontrar um ouvido atento. Não se trata de manipulação e sim de estratégia de aproximação.

Tenha certeza que com o tempo surgirá confiança. A confiança precisa ser estabelecida para que haja encomendas. Muitas vendas foram realizadas após meses de visitas cordiais. Normalmente os clientes mais difíceis têm as melhores contas.

Nossa dica para essa manhã: “O NÃO está sempre garantido, o que vier depois disso é lucro.”

 

Um abraço a todos,

Fernando Fernandes

www.programacases.com.br

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14 thoughts on “NÃO ESTOU INTERESSADO!

  1. Muito bom, como aliás já é típico em todos os seus artigos!Obrigada por nos dar tanto!
    Muito obrigada
    Irene d’Araújo

  2. Na verdade o cliente varia de acordo ao produto a ser comprado/vendido. Em certos segmentos o cliente compra se varios itens e condições oferecidos se encaixam em seus parametros de interesse e necessidade. Na verdade o vendedor não conseguirá a venda se esses parametros e condições não estiverem contemplados em sua oferta, atendendo às espectativas do empresário/comprador. Seria como dizer “… o produto e condições certos no lugar e hora certos…”
    A confiança no vendedor, concordo, também é um percentual importante na concretização de um negócio.
    Mateo

  3. Essa é uma excelente maneira de controlar a tão famosa ansiedade… ,ouvir ,gerar coiança etc. Mt bom!!

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